fbpx

В чем ценность консультанта для соискателя инвестиций?

1. Содействие в составлении проекта

Цель соискателя — привлечение денежных средств для реализации своего проекта. В самом общем виде соискателя можно сравнить с продавцом, который предлагает свой «товар» — инвестиционный проект — субъекту, обладающему денежными средствами (покупателю). Конечно же, инвестор не приобретает права собственности на инвестиционный проект, он рассчитывает на получение прибыли от его реализации. Этим он, безусловно, отличается от покупателя. Однако так же, как покупатель, инвестор согласится передать денежные средства только при наличии качественного проекта и его грамотной презентации.

Как известно, бизнес-идеи еще недостаточно для получения реальных доходов. Решающее значение имеет грамотное построение процесса ее реализации. Интерес инвестора состоит в получении прибыли от инвестирования денежных средств, поэтому инвестиционный проект должен содержать исчерпывающие сведения о создании производственной базы, процесса производства товаров (работ или услуг), каналах их реализации, предполагаемых расходах и доходах и т.п. Содержание проекта зависит от вида экономической деятельности, а так же конкретных условий ее осуществления. Если вы приобретаете технически сложный товар (например, технологическую линию производства полиэтиленовой пленки), то интересуетесь не только обещанным результатом его функционирования, но и в первую очередь алгоритмом действий, необходимых для достижения результата. Если отсутствует четкая инструкция по эксплуатации станка, то вы не рискнете его приобрести. Для инвестора экономическое обоснование инвестиционного проекта соискателя — это тоже своеобразная «инструкция по эксплуатации», алгоритм действий, необходимых для достижения цели — получения прибыли. Инвестору должно быть понятно, каким образом соискателем будет осуществляться деятельность,  приносящая прибыть, и каким образом будут обеспечены его интересы, если профинансированная деятельность соискателя в действительности не даст ожидаемой прибыли.

Проблема многих соискателей состоит в том, что они хотят продать инвестору «товар» без инструкции по эксплуатации. Они предлагают идею без экономически обоснованного, пошагового плана ее реализации. Неудивительно, что инвестор не желает приобретать такой некачественный «товар».

Соответственно, ценность консультанта для соискателя состоит в том, что он восполняет отсутствующие у соискателя знания и оказывает ему консультационные услуги. Деятельность консультанта можно сравнить с деятельностью патентного поверенного, оказывающего содействие в составлении заявки на получение патента, которая должна соответствовать установленным требованиям и пройти экспертизу в патентном бюро.

2. Консультант — «тренер по продажам»

Наличие качественного товара не гарантирует его продажу. Успех так же зависит от личных качеств продавца, его знаний в области маркетинга, мерчандайзинга и т.д., умения вести диалог с покупателем, учитывая его желания и предпочтения. Продавец, который считает, что покупатель должен быть ему благодарен за возможность приобрести у него товар, безусловно, будет менее успешным, чем продавец, который благодарит своего клиента за покупку.Все сказанное справедливо и по отношению к соискателю инвестиций. При привлечении инвестиций ему необходимо учитывать не только свои интересы, но и интересы инвестора, обладать знаниями не только в сфере своей  профессиональной деятельности, но и в области психологии, ведения переговоров. В процессе взаимодействия с соискателем консультант вынужден устраивать своеобразный психологический тренинг, направленный на формирование у соискателя правильных ожиданий и убеждений.

3. Консультант — «торговец отношениями»

Совершенно неправильно рассматривать консультанта как простого торговца контактами инвесторов. Вы можете приобрести готовую базу инвесторов либо, используя интернет-поисковик, достаточно быстро самостоятельно сформировать свою базу инвесторов и разослать по собранным адресам презентацию своего инвестиционного проекта. Возможно, вы так уже и поступали. Но, подавляющее большинство инвесторов никак не прореагирует на такое письмо, и лишь единицы могут вступить в вялую переписку, которая в конечном итоге не даст никаких результатов.

Давайте разберемся, почему инвесторы прореагировали таким образом. Возможны следующие причины:

  • У инвесторов нет особых проблем с поиском инвестиционных проектов. Большинство инвесторов работают с консультантами, которые им обеспечивают такой поток качественно подготовленных инвестиционных предложений. Поэтому, возможно в тот момент как вы отправляете своей проект, используя обычные каналы связи, к инвестору пришли более интересные предложения, оформленные более качественным образом.
  • Каждый инвестор имеет свои инвестиционные предпочтения и свою инвестиционную программу, которая по сути является списком требований к инвестиционному проекту. Эти программы могут меняться, и чаще всего постоянно меняются, одни закрываются и появляются новые, другие дополняются. возможно, на текущий момент инвестор готов был предложить финансирование в форме кредита с определенными условиями доходности и требованиями к вложенным собственным средствам. Однако вы указали в презентации, что хотите привлечь акционерный капитал, либо вы не указали ничего, — что тоже не приемлемо для инвестора. Могут быть и другие несостыковки между вашими предложениями и пожеланиями инвестора, в результате чего ваш проект отвергается по формальным основаниям. Зная об этом заранее, вы могли бы подкорректировать презентацию, приведя ее в четкое соответствие с программой инвестора.
  • Инвесторы по стилю презентации могут сразу оценить не только уровень проработанности проекта, но и наличие тех самых пресловутых заблуждений и неверных ожиданий в вашей голове. Инвестор может очень низко оценить перспективы сотрудничества с вами и не захочет рисковать своим временем и деньгами. Вы должны иметь в виду, что первичное рассмотрение инвестиционного проекта, а тем более выдача официального письма о заинтересованности в сотрудничестве (называемого LOI) стоит инвестору денег. Порой начальные накладные расходы  могут достигать нескольких тысяч долларов.

Все эти негативные моменты могут с успехом нивелировать консультанты, у которых уже выстроены прочные отношения с инвесторами. У консультанта установлены личные отношения с сотрудниками инвестора, которые занимаются приемом и первичным рассмотрением проектов, он находится с ними на прямой связи, поэтому всегда может получить информацию о конкретном проекте и лишний раз про него напомнить. Руководитель консалтинговой компании имеет хорошие отношения с руководителем инвестиционной компании, так что в случае каких-то досадных недоразумений, когда один неверно выразился, а другой не так понял, может урегулировать проблему и не даст «превратиться мухе в слона».

Консультант,  имея представления о текущих инвестиционных программах инвестора, оценит перспективы и шансы вашего проекта и, если это возможно, подскажет, как лучше подкорректировать презентацию, чтобы она соответствовала требованиям инвестора.

Инвестор, получив проект от консультанта, с которым он работает не первый день, более спокойно пойдет на накладные расходы. Инвестор предполагает, что консультант качественно выполнил свою работу — подробно объяснил соискателю процедуру, сформировал у него корректные ожидания относительно инвестиционного процесса — и тем самым минимизировал риски потратить время на бесплодные переговоры.

Таким образом, консультант продает соискателям не столько контакт с инвестором, сколько свои отношения с ним, которые нарабатывались в течении длительного времени, — понимание требований инвестора, его ожиданий от проекта. Нанимая консультанта, вы получаете возможность использовать его знания, репутацию и отношения, сложившиеся между консультантом и инвестором.

ИНВЕСТИЦИОННЫЕ СТРАТЕГИИ