fbpx

Как определить профессионализм консультанта?

Профессионализм консультанта заключается в следующих моментах:

  1. У консультанта должно быть хорошее знание в предметной области, — образование (сертификаты, дипломы), собственные тренинги, отзывы клиентов, рекомендации.
  2. Он должен управлять ожиданиями соискателей, корректировать неверные представления, изменять убеждения, не допускать конфликтных ситуаций.
  3. Консультант должен адекватно смотреть на мир, трезво оценивать шансы инвестиционных проектов на успех.
  4. Он вовремя расстается с соискателем, если увидит бесперспективность отношений с ним.
  5. В отличие от посредника, консультант не будет пытаться использовать свое положение как рычаг для установления отношений с соискателями, соответственно, он никогда не будет говорить то, что хотел бы услышать соискатель, если это не соответствует действительности.
  6. Профессиональный консультант всегда держит свое его под контролем, он хорошо знает свое место в инвестиционном процессе и осознает свою роль проводника политики инвестора.
  7. Консультант никогда не будет манипулировать, искажать информацию об инвестициях и процедуре их получения, так как хорошо понимает, что он должен упрощать инвестиционный процесс, а не усложнять его.
  8. Когда будет нужно, консультант вовремя отойдет в сторону, дав инвестору и соискателю общаться напрямую. Его главная цель — подготовить соискателя и посадить его за стол переговоров с инвестором.

Для того, чтобы выстроить взаимоотношения с консультантом более эффективно, необходимо понимать основную роль или функцию, которую выполняет консультант в инвестиционном процессе.

Главное предназначение консультанта заключается в том, чтобы сформировать у соискателя адекватные ожидания, помочь довести проект до состояния, когда он станет приемлемым для инвестора.

Консультант выполняет для соискателя функцию положительной обратной связи, помогая взглянуть на свой проект так, как воспринимает его инвестор. Сложно сказать, какая из задач труднее — творческая работа по изменению убеждений или техническая деятельность по подготовке проектной документации. Работа с ожиданиями соискателя очень затратна в плане моральных сил. Очень много времени и энергии требуется, чтобы помочь соискателю подготовить презентацию так, как хотел бы видеть ее инвестор. Первую задачу выполнить тем проще, чем выше уровень доверия к консультанту со стороны соискателя. Если доверие полностью отсутствует, то сделать что-либо просто невозможно. Все, что говорит консультант, воспринимается соискателем «в штыки». В этом случае дальнейшее сотрудничество не имеет смысла, и консультант (или соискатель) инициируют прекращение сотрудничества.

Кроме того, очень часто соискатели идут на хитрость. Чтобы скорее пройти этап общения с консультантом и начать переговоры с инвестором, они на словах соглашаются с тем, что им говорит консультант, а на деле продолжают думать так, как считали прежде. Соискатели надеются, что, начав прямые переговоры с инвестором, они смогут склонить его к процедуре работу, которую они считают более правильной. консультант, не заметив подвоха, организовывает переговоры, на которых соискатель начинает навязывать свои правила игры, вместо достижения консенсуса в рамках ранее оговоренных процедур. Для инвестора это выглядит так, как будто консультант взял на улице первого попавшегося желающего получить инвестиции и привел его к инвестору. У инвестора нет времени выслушивать нравоучения соискателя о том, каким образом он должен вкладывать свои деньги, ему не интересно мнение соискателя о своих требованиях к инвестиционным проектам, у него нет ни малейшего желания о чем-то спорить и что-то доказывать. Инвестор в недоумении от того, почему консультант не выполнил свою работу. А если он знает, что работа с соискателем была проведена, то ему не понятна позиция соискателя — почему он, зная об условиях предоставления инвестиций, сразу не отказался от сотрудничества? В итоге инвестор раздражен. И эта негативная энергия выливается на консультанта либо на самого соискателя.

Выполнение второй задачи по доведению проектной документации до приемлемого для инвестора состояния требует от консультанта не только высокого уровня компетенции, но и значительных временных ресурсов. Сам по себе процесс первичного изучения презентации (идеи, проекта, брифа и т.п.) требует времени, но главная проблема заключается в том, что в силу объективных причин соискатель не всегда может сразу выполнить рекомендации консультанта. Очень часто у соискателя просто отсутствуют необходимые для этого данные, расчеты, справки и другие документы. Иногда презентация подготовлена настолько плохо, что приходится практически все в ней переделывать. В процессе исправления презентации соискатель постоянно обращается за советом к консультанту. В результате получается, что процесс доведения проекта до приемлемого состояния может затянуться и занять несколько месяцев, в течении которых консультант привязан к проекту.

Из всего сказанного можно кратко сформулировать то, для консультанта существуют следующие риски:

  • потерять время, связавшись с проектами, которые никогда не дойдут даже до стадии передачи документов инвестору;
  • потерять доверие инвестора в результате некорректного поведения со стороны соискателя

Поэтому, знакомясь с соискателем и его проектом, консультант сразу оценивает проект на предмет его перспективности. Он пытается ответить для себя на вопрос: стоит ли за него браться, каковы шансы на успех, не потеряет ли он попросту время?

Для ответа на него он оценивает не только уровень проработанности проектной документации, но и личность самого соискателя, его манеру общаться.последний фактор не менее важен, чем первый. иногда по своему содержанию проект бывает великолепен — соискатель имеет хорошие активы, презентация подготовлена на должном уровне, но хамовитая манера поведения соискателя вызывает сильные сомнения в положительных перспективах. Насторожить консультанта могут и низкий уровень ответственности соискателя, и его крайняя небрежность, которую он демонстрирует в процессе общения. Порой создается впечатление, что консультант больше заинтересован в проекте, чем сам соискатель. Все это потом очень неблагоприятно сказывается на процессе подготовки проектной документации и на результате работы в целом, поскольку может обернуться просто бесполезной тратой времени.

Таким образом, в течении длительной профессиональной деятельности консультант приобретает опыт, у него формируется чутье на бесплодные проекты. Каждый консультант определяет для себя уровень риска неблагоприятного исхода, при превышении которого он никогда не возьмется за проект. Образно выражаясь, у консультанта в голове существует «тревожная лампочка», которая загорается при виде проектов с высокими рисками неблагоприятной реализации.

ИНВЕСТИЦИОННЫЕ СТРАТЕГИИ